BATNA

Es ist wichtig in einer Verhandlung hohe Ziele zu haben und hart daran zu arbeiten sie zu erreichen. Es ist aber genauso wichtig einen „Walk-away“- Moment zu definieren, der fest auf dem Boden der Realität verankert ist und nicht dem Moment hitziger Emotionen und großem Zeitdruck entspringt.

BATNA bedeutet Best Alternative To Negotiated Agreement und ist ein zentrales Verhandlungsinstrument. Es ist der Plan B, der immer dann zum Tragen kommt, wenn das Verhandlungsergebnis, dass auf dem Tisch liegt schlechter ist als der Plan B oder es aus welchem Grunde auch immer zu einem Scheitern der Verhandlung kommt. Dabei ist es wichtig, dass dieser Plan B weder vom Verhalten der anderen Seite abhängt, noch deren Beeinflussung ausgesetzt ist.

Effektive Verhandler bestimmen ihre BATNA vor dem Beginn der Verhandlungen. Sie umgehen damit die Gefahr ein Geschäft, dass sie hätten abschließen sollen nicht zu abzuschließen, genauso wie die Gefahr ein Geschäft zu machen, dass sie besser hätten ablehnen sollen.

4 SCHRITTE ZU DEINER BATNA:

1. Finde möglichst viele Alternativen heraus und halte sie schriftlich fest. Es hilft, die eigenen Interessen und Bedürfnisse noch einmal klar zu benennen, sich klarzumachen, was man wirklich will. Meist ist es viel mehr als nur der beste Preis.
2. Konkretisiere die attraktivste(n) Alternative(n) so lange bis diese einen mit dem gewünschten Verhandlungsergebnis vergleichbaren Wert haben.
3. Lege deine Strategie fest, wie Du die Alternative mit dem höchsten Wert umsetzen wirst, sollten die Verhandlungen scheitern.
4. Berechne den Mindestwert Deiner Verhandlung. Dieser ist hoffentlich höher als der Wert der BATNA.

KONSEQUENZEN:

• Ist das Verhandlungsergebnis niedriger als der Mindestwert, solltest Du deine BATNA verfolgen, auch wenn Du dir ein anderes Ergebnis erhofft hatten. Ist dein verhandeltes Ergebnis höher als der Mindestwert solltest Du dem Ergebnis zustimmen. Auch und gerade dann, wenn es immer noch weit unter deinem erhofften Ergebnis liegt (Plan A: Ihre Lieblingsstrategie).
• Effektive Verhandler machen sich auch Gedanken über die BATNA der anderen Seite. Du erarbeitest belastbare Annahmen über die Interessen, Bedürfnisse, Möglichkeiten und Grenzen des Gegenübers und vergrößerst so deutlich deine Chance ein besseres Ergebnis zu erzielen.
• Eine BATNA ist nicht die starre Grenze eines Minimums, sondern wird laufend im Lichte neuer Informationen auch während der Verhandlungen aktualisiert.
• Auch während der Verhandlungen lohnt es sich die BATNA weiter zu entwickeln.

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