Customer Development von Steve Blank

Customer Development ist ein 4-Schritt Framework für Startups, welches dabei hilft, Kunden zu gewinnen, innovative Produkte zu entwickeln und zu validieren. Die Methode wurde von Steve Blank entwickelt und hat großen Einfluss auf Eric Ries‘ Lean Startup Methode. Besonders die Customer Discovery und Validations-Phase ist für Startups interessant, da sie sich mit der Entwicklung eines Minimum Viable Products und der Suche nach Early-Adoptern beschäftigt.

Das Ziel der Methode ist es den sogenannten „Product-Markt fit“ zu finden und dazu passende Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln.

4-Phasen im Customer Development Prozess

1. Customer Discovery

In dieser Phase entwickelt das Startup aus dem bisherigen Geschäftsmodell klar definierte Hypothesen. Das sind die Annahmen von denen das Geschäftsmodell am meisten abhängt. Zu diesen Hypothesen werden „Experimente“ entwickelt, um diese entweder zu validieren oder zu verwerfen. Das Wichtigste und Schwierigste in dieser Phase ist es, aus dem Büro zu gehen und echte Gespräche mit potentiellen Kunden zu führen, deren Feedback zu dokumentieren und daraus zu lernen. An dieser Phase ist es noch sehr leicht einen Pivot zu machen, da in der Regel erst ein „low-fidelity“ Produkt vorhanden ist, in das noch nicht zu viel investiert wurde. Die Entwicklung eines MVP (Minimum Viable Product) ist Vorraussetzung für validiertes Lernen.

2. Customer Validation

In der zweite Phase dreht sich für das Startup alles um den Test der Skalierbarkeit seines Geschäftsmodells. Erst wenn das System auch mit vielen Nutzern funktioniert, kann es zu einem größeren, profitablen Unternehmen werden. Dazu sind mehrere Tests nötig, in denen z.B. das Preismodell, Kundenakquise und Vertriebskanäle getestet werden. Das MVP wird in dieser Phase meist zu einer „high-fidelity“ Version ausgebaut, die sich auch testweise verkaufen lässt. Am Ende dieser Phase sollte klar sein, ob ein Markt für das Produkt besteht, wer die primären Kunden sind und wie viel das Produkt auf dem Markt wert ist. Hier ist die letzte Chance ohne große Verluste zu pivoten.

3. Customer Creation

Unter der Voraussetzung, dass das Startup ein profitables, skalierbares Geschäftsmodell validert hat, wird in dieser Phase richtig Gas und oft viel Geld ausgegeben, um den Endkunden zu erreichen und eine breite Nutzerbasis aufzubauen. In dieser Phase sollte das Startup aus dem Gröbsten raus sein und sich langsam zu einem Unternehmen entwickeln.

4. Company Building

In dieser Phase ist das „Suchen“ abgeschlossen und es geht primär darum sich zu fokussieren. Es werden die üblichen Organisationsstrukturen wie z.B. Marketing und Vertrieb eingeführt. Das Startup ist nun kein Startup mehr, sondern ein richtiges Unternehmen.

Customer Development Slides von Venture Hacks

Die folgenden Slides bieten eine etwas tiefergehende, visuelle Einführung in das Thema Customer Development.

Customer Development Kurs auf Udacity

Wer richtig in die Tiefe gehen möchte, kann kostenlos bei Udacity mitmachen. Hier erklärt Steve Blank selbst, wie man heute ein Startup starten sollte.

How to build a startup with Steve Blank auf Udacity

Ressourcen

http://www.startuplessonslearned.com/2008/11/what-is-customer-development.html
http://venturehacks.com/articles/customer-development
http://steveblank.com/category/customer-development/